チャレンジャーの生き様、第二創業期、営業部の苦悩

2018/08/10 09:41

第二創業期、営業部の苦悩

この時期、営業トップが辞職し、かつ販売企業を親企業に吸収したのです。

それは、これまでの販売戦略に限界が見えたのです。

　いわゆる、接待営業戦略は、時代が合わなくなったのです。

モノに振り回されに工務店、問屋、商社などモノ余りの時代なのです。

　それは、商品力と営業力が必要になる時期なのです。

これまでは、どちらかといえば、商品力で市場を制覇して来たのです。

　しかも、その背景に蓄積された知財戦略が待ち構えており、いわば独占市場なのです。

この商品と同じようなものが製造販売できないのですかから、顧客から指定された商品がなければ、

それはトップ企業の商品を選択するしかないのです。

その意味では、営業力など、必要ないのです。

市場開拓も特に、必要なく。

自然に広がる有利な営業戦いです。

　しかし、それは金属サイデングの市場であり、大型複合板、屋根材は、独自の営業活動が必要なのです。

即ち、市場開発のための顧客開拓です。

　これこそが、営業力の評価なのです。

しかし、これまでの営業マンは、ほとんどが御用聞き、いわゆる、顔をだせば注文を受けるだけであり、

顧客からの市場情報など収集する必要もなく、いや、その営業活動が全くなく、

市場開発など全く、なされていないのです。

　ところが、販売企業の解体と吸収で、全く異なり営業戦略が必要になってきたのです。

営業マンのほとんどが、御用聞き、顧客開拓、市場開拓は、２から３人しかおらず、しかも、一匹狼的な扱いでした。

これでは、この種営業マンのやる気、元気、昇進が有り得ず、腐る人がいたのです。

　でも、今回の大改革で、この種営業マンこそが営業マンなのです。

いわゆる、市場開拓、顧客開拓の先兵なのです。

それは、設計事務所、ゼネコンが顧客です。

金属サイデングとまるで異なる顧客なのです。

少なくとも、商品知識、用途、営業ルート、販売ルートも大きく異なるのです。

　流石に、これまでの営業活動とは様変わりです。

でも、まだ、販売が初に就いたばかりであり、売る上げ的には、微々たる範囲でした。

あなたは、どちらの営業マンですか？

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