チャレンジャーの生き様、第二創業期、営業部の在り方？

2018/08/29 10:07

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⑪－６１

営業部の在り方は？

販売会社が営業部に組織替えして約２年が経過した。

営業トップは、創業者の奥さまから、社員からの昇格があり、常務取締営業部長として、〇○氏が着任したのです。

　彼は、販売会社時代から副社長として君臨していたのですから、当然の昇格です。

或いは、横滑りかもね。

　それで、副社長時代は、まさにトップにべったり、いや指示待ち人間でした。

是は、爪を表に出さに時期であり、それから１０年後には、牙を出すのですが？

　この当時の営業部は、開発営業とルート営業が有り、開発営業は、新規市場。新規顧客の発掘です。

特に、新規顧客は、ゼネコンなどの大手であり、大型物件主体です。

　勿論、金属サイデング材での顧客開拓もありますが、基本は、新商品の販売先の開拓です。

是こそが営業部の能力なのですが、ルートセールスが日銭を稼ぐので、どうし手も、この担当部署に日があたるのです。

　それに引き替え、難題が大きい、開発営業には、厳しい現実があるのです。

しかも、短期間での顧客開拓などは、まさに苦難の仕事なのです。

先ず人脈在り期であり、このルートがないと、新規な顧客開拓などほとんど無謀です。

　如何に、ヒト人のつながりの世界であり、時間を要する顧客開拓なのです。

でも、この苦労は、ルートセールスを主体にしている営業者にその苦しみを理解するつてを持たず、

なぜ開拓できないのかの厳し目でしか判断されないのです。

∴、営業成績は販売高で比較される不条理には、我慢が出来ないのです。

ゼロ：１では、バカらしくて営業活動ができないのです。

　入社が同期の人でも、昇給昇格が繰り返されるのに、この部署の人は？蚊帳の外です。

それは、経営上、最重要な新規顧客の開拓が、弱点となっているのです。

　勿論、ほかの営業マンも、新規顧客開拓に協力するが、やはり顧客が違うのです。

是は、市場開拓と同じなのです。

その為、この部署出身の営業マンは、どこでも、ほかの会社でも営業できる力が育つのです。

　いわゆる、一生の財産です。

でも、現時点での職位、給与からすれば、どこまで我慢できるかなの分岐点です。

　しかも、開発営業担当の人間が、ルートの販売に配転されるケースが少ないのです。

あなたは開発営業、ルート営業？

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