月刊事業構想 2017年11月号 [雑誌] (ソサエティー5.0 目前に迫る「新市場の拡大」)

株式会社日本ビジネス出版

2017-09-30

本

小売業の国際化要因―市場拡大時代における日本小売業の将来性

流通経済大学出版会

本

中国コメ産業の構造と変化―ジャポニカ米市場の拡大

昭和堂

本

⑪－６３

第二創業期

市場の変化、拡大

この時期は、商品が屋根材、大型物件用建材、焼成建材（タイルのようなもの、１２００℃で焼成したもので大型からタイル調へ）

と変化しており、あるいは市場が拡大してきたのです。

　これは、新規案市場へのチャレンジであり、見知らぬライバルの出現でもある。

勿論、予備調査は完了しているが、現実の市場での対決となると、それは雲泥の差です。

負けるか勝か、新規参入で市場の扉を無理やり開くか？

まさに戦争です。負ければ、撤退、勝てば前進です。

　でも、この時期も本体が好調な経営状態なので、金銭的な心配がないのです。

それは、無我夢中で新規市場へ全力で突進することが許された状態です。

これほど、恵まれた戦場は有りません。

でも、営業マンの感覚は、お構いなしに同じような対処で営業するのですが、これは相手（顧客）が違うのです。

　それは、ゼネコンだたたり、設計事務所だたり、第三セクター、あるいは瓦業界、セメント業界などの異種の業界の人達です。

是は、設計段階からの参入が条件であり、途中での切り替えは、いろいろな副作用が起こるのです。

　これまでの金属建材の問屋主体の製品とは、全く違う視点なのです。

ココを頭に入れていないと、すべて門前払いです。

如何に、この新規市場は、人的なつながりのある市場なのです。

訪問販売的な感覚での営業は、門前払いだけです。

袖がふれあう程度のつながりでのあれば、門は開けられるのです。

　しかし、この重要性を理解せずに、この種分野での営業活動は、酷、いた成績がゼロの売り上げになるのです。

その意味では、市場開拓営業を主体に行動してきた営業マンは、まさに水を得た魚なのです。

　でもその評価は、既存ルートでも営業経験や訪問販売的な感覚の販売トップは、その重要性を理解でしていませんでした。

是は、悲劇です。

　でも新規商品の市場には、すでに金属建材で著名になっているので、それなりの信頼性がありました。

是は、営業にとって、活動しやすい、環境です。

　

言い換えれば、ある、程度の売りあげが見込めるのです。

あなたは、開拓営業の厳しさを知っていますか？