エッセイ　ドンキーマカセ　　、Ｅ営業マンの顧客開拓

◎彼の経歴から見ると

①東京の６大学の一つの商学部を卒業し、すぐにこの小企業ー企業に入社した。

②この企業は、自社ブランドのみで企業経営している田舎にめずらしい、ベンチャー出身の企業です。

③勿論、研究開発部、いやグループ企業に技術研究所を保有する企業です。

④それで、商品も、市場の開拓も当然に必要な企業です。

⑤先発のライバル企業がＮＯ、１シェアを維持して市場、業界を指揮していたのです。

◎配属先は

①営業部ですが、現実は市場開発部の機能を主体とする全国エリアの営業マンです。

②この時期も、現在も地域主体の営業は、しっかり存在します。

③この全国ネットは、まさに新規な商品の販売先開拓営業マンです。

④しかも、販売企業の独立企業形態をとっていました。

⑤トップは、親企業トップの〇○人です。

◎営業企業の組織は、

①トップ、

②専務、

③常務

④平取りであり、

⑤所長クラス、

⑥課長、

⑦主任であす。

是が組織の中身です。

◎全国ネットの営業マンの直属上司は、トップです。

①トップの個性

②昔ながらの営業法であり、飲み食い、お土産戦法です。

③いわゆる、接待戦略です。----（トップだからできる接待法、）

④このトップに直結している営業マンの接待は、基本的にジーバーラ

しかも、昼飯の接待もジーバーラ（実質、２二人分）。

⑤毎月、赤字の連続です。

◎営業すればするほど、赤字の山

①全国ネットであるがゆえに、出張が多く、持ち出し費用も多くなる。

②新規顧客の開拓なので、その手段に工夫がいる。

③人脈便りです。大学、高校、企業内の上層部の人脈活用法です。

④しかも、」大手企業への売り込みです。（問屋でない。）

⑤無手勝での訪問は、基本的に無理です。

⑥お土産分は、企業への請求が可能ですが、接待は禁止です。

⑦最初の訪問は、それでよいのですが、次には、接待が必要になるのです。（その費用は、簡単にでない----実質ジバラ）

◎グループ企業内の異分野の上層部の活用に目をつける。

①例えば、知財部長の紹介、と同行を要請する。

②総務部長の紹介。

③取引先の商社の上層部の紹介。

④企業トップによる業界上層部の紹介

⑤金融機関の紹介

などです。

この種、紹介では上層部がお土産も準備しますから、営業マンは、助かります。

◎営業成績は、

①新規顧客開拓、

②新規市場開拓

③新規商品のＰＲと販売、

④実質、売上高は、最低であり、営業評価は、いつも、最下位。

是では浮かばれない。何せ、まっさらな市場に、新製品を売り込むのです。

しかも、無名の企業の新製品ですよ。-----あなたならどうしますか？

この続きは、いつの日か？